Inès, 29 ans, chargée de communication, a reçu deux propositions la même semaine. La première, dans une PME industrielle, annonce 36 000 euros brut par an. La seconde, dans une agence, parle de « 40 000 euros de package ». Sur le papier, l’agence l’emporte de 4 000 euros. Le cas est inventé, mais le piège est courant : les deux chiffres ne mesurent pas la même chose, et c’est en les décomposant qu’on voit laquelle des deux offres paie le mieux.

Ce que contient chaque offre, ligne par ligne

L’offre de la PME est simple : 36 000 euros de fixe versés en douze mois, soit 3 000 euros brut par mois, statut non-cadre, 35 heures par semaine. S’y ajoutent des titres-restaurant et une mutuelle prise en charge à 60 % par l’employeur, quand la loi impose au moins la moitié.

Le « package » de l’agence ne se lit qu’une fois la question posée au recruteur. Il se compose ainsi :

• un fixe de 35 100 euros brut, versé en treize mois, soit 2 700 euros par mois et un treizième mois en fin d’année ;
• une part variable « jusqu’à 4 900 euros », liée à des objectifs individuels et collectifs ;
• un statut cadre au forfait jours ;
• deux jours de télétravail par semaine, sans titres-restaurant.

Premier constat : sur le seul fixe, l’écart n’est plus de 4 000 euros en faveur de l’agence, mais de 900 euros en faveur de la PME. Tout le reste repose sur le variable, autrement dit sur une promesse.

Deuxième constat, plus discret : les titres-restaurant et la part de mutuelle payée par l’employeur n’apparaissent dans aucun des deux chiffres annoncés. Ils pèsent pourtant dans la comparaison, puisque la contribution patronale aux titres-restaurant représente souvent plusieurs centaines d’euros sur une année de travail. Inès a donc noté à part les titres-restaurant de la PME et comparé les deux mutuelles, garanties comprises, plutôt que de tout convertir en brut.

Le variable, le treizième mois et le forfait jours changent la lecture

Un variable « jusqu’à » se lit comme un plafond. La seule question utile au recruteur est celle-ci : combien les personnes à ce poste ont-elles réellement touché l’an dernier ? Si la réponse tourne autour de 2 000 euros, le package réel d’Inès descend à 37 100 euros, à peine plus que l’offre de la PME. Il faut aussi savoir comment les objectifs sont fixés, à quelle date le variable est versé et ce qu’il devient en cas de départ en cours d’année.

Le treizième mois appelle la même prudence. S’il est prévu par la convention collective ou un accord d’entreprise, ses règles de calcul en cas d’arrivée ou de départ en cours d’année y figurent ; s’il n’apparaît que dans le contrat, vérifiez que ces conditions y sont écrites. Côté budget, 2 700 euros par mois pendant onze mois, ce n’est pas 3 000 : pour un loyer ou un dossier de prêt immobilier, la mensualité pèse autant que le total annuel.

Reste le forfait jours, qui supprime la notion d’heures supplémentaires. Si l’agence a l’habitude de boucler ses présentations clients à 21 heures, ces soirées ne seront pas payées en plus. À la PME, chaque heure au-delà de 35 est une heure supplémentaire, majorée de 25 % pour les huit premières de la semaine, sauf accord collectif fixant un autre taux. Une offre au forfait n’est pas forcément moins bonne ; elle impose simplement de demander le rythme réel de l’équipe, et si possible de le demander à un futur collègue plutôt qu’au recruteur.

Du brut au net, avec des ordres de grandeur honnêtes

Pour comparer ce qui arrivera sur le compte, il faut repasser par le net. Les cotisations salariales tournent autour de 22 % du brut pour un non-cadre et autour de 25 % pour un cadre. Appliquée au fixe mensuel, cette approximation donne environ 2 340 euros net par mois à la PME et 2 030 euros net à l’agence, hors treizième mois et hors variable. Le prélèvement à la source vient ensuite, selon votre taux personnel.

Ces ordres de grandeur suffisent pour trier deux offres, pas pour négocier au centime. Inès a donc refait chaque scénario avec un simulateur, et c’est là qu’on gagne du temps : les dossiers de RÉSEAU, magazine consacré au travail et à l’entreprise, s’accompagnent d’une vingtaine d’outils de calcul, du salaire brut/net aux heures supplémentaires, qui permettent de rejouer une offre avec ses propres chiffres avant l’entretien de négociation.

Ce qu’Inès a finalement négocié

Avec ces chiffres en main, la discussion avec l’agence a changé de nature. Plutôt que de parler « package », Inès a ramené la conversation sur le fixe : elle a demandé 37 700 euros brut annuels, soit 2 900 euros sur treize mois, en expliquant que l’autre offre lui garantissait 36 000 euros sans condition. Elle a aussi demandé que les critères du variable soient annexés au contrat.

L’agence a accepté 37 050 euros, soit 2 850 euros par mois sur treize mois, ainsi que l’écriture des objectifs. La PME, à qui Inès avait parlé de l’autre offre, a proposé de passer à 37 200 euros. À ce stade, l’écart financier devient faible, et le choix se fait sur autre chose : le rythme de travail, le télétravail, ce que chaque poste permettra d’apprendre. C’est exactement là qu’une bonne comparaison doit vous amener.

Pour votre prochaine négociation, annoncez toujours vos prétentions en brut annuel fixe et faites préciser à part tout ce qui est variable. Un chiffre global laisse à l’employeur le soin de décider ce qu’il contient ; un fixe chiffré vous laisse, à vous, la main sur le reste.